當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>促銷(xiāo)策劃>詳細(xì)內(nèi)容 某家居領(lǐng)導(dǎo)品牌小區(qū)搶量實(shí)戰(zhàn)全攻略（三） 作者：韓鋒 時(shí)間：2008-6-4 字體：[大] [中] [小]

    商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。對(duì)大多數(shù)與消費(fèi)者直接相關(guān)的快速和耐用消費(fèi)品廠家和經(jīng)銷(xiāo)商而言，坐店銷(xiāo)售已經(jīng)是“過(guò)去式”，坐店銷(xiāo)售很多時(shí)候代表著“坐以待斃”。廠家和經(jīng)銷(xiāo)商必須走出店面，主動(dòng)出擊，在顧客的“生活終端”，而不是賣(mài)場(chǎng)終端，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行主動(dòng)攔截，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。對(duì)大多數(shù)家居耐用消費(fèi)品牌來(lái)講，新交工小區(qū)成為眾多商家的“必爭(zhēng)之地”。對(duì)眾多家居類(lèi)的消費(fèi)品牌而言，突破新交工小區(qū)是市場(chǎng)快速上量的關(guān)鍵，更是搶占市場(chǎng)占有率的重要途徑。
    如何突破新交工小區(qū)，讓小區(qū)成為廠家和經(jīng)銷(xiāo)商終端人員的“銷(xiāo)售主場(chǎng)”，并取得主場(chǎng)的勝利，下面的小區(qū)搶量實(shí)戰(zhàn)全
攻略之五步曲會(huì)揭開(kāi)小區(qū)商戰(zhàn)的神秘面紗，給予廣大終端一線人員主場(chǎng)“亮劍”，小區(qū)獲勝的“必殺技”！
    以下MBA案例教學(xué)的方法，來(lái)全面揭示小區(qū)搶量實(shí)戰(zhàn)的全攻略，讓終端一線人員做到在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)，在大海里學(xué)會(huì)游泳！
    四、 如何小區(qū)造勢(shì)
    進(jìn)到小區(qū)后，造勢(shì)宣傳，讓居民認(rèn)可，以利益點(diǎn)來(lái)吸引居民，使活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)確保人氣，形成商家與消費(fèi)者交流互動(dòng)的平強(qiáng)，這是小區(qū)銷(xiāo)量突破的基礎(chǔ)。
    如何有效地造勢(shì)宣傳，試用如下新點(diǎn)子：
    1、現(xiàn)場(chǎng)演示“熱力四射”
    2、花樣活動(dòng)，高潮迭起
    3、XXX長(zhǎng)“腿”走進(jìn)小區(qū)
    4、即買(mǎi)即裝，打造熱銷(xiāo)氣氛
    5、高空+地面，大力宣傳
    6、大規(guī)模大氣勢(shì)宣傳
    
    實(shí)戰(zhàn)案例一
    小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)演示“熱力四射”
    冬季來(lái)臨，華南市場(chǎng)銷(xiāo)量成倍增長(zhǎng)。大區(qū)經(jīng)理張經(jīng)理透露了其中的訣竅：“熱力四射”小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)演示起了很大作用。
    說(shuō)做就做，張經(jīng)理先在廣州的雅居樂(lè)小區(qū)和惠州的南波灣小區(qū)做試點(diǎn)。早晨，把樣機(jī)里裝上水，接上溫控儀，隨著太陽(yáng)的升高，水箱里的水溫在不斷升高。直銷(xiāo)員對(duì)水溫做好記錄，并做了一個(gè)大海報(bào)“XXXXX熱力四射”，寫(xiě)明水在不同時(shí)間的溫度。這樣的演示，每天都做，吸引著小區(qū)居民紛紛圍過(guò)來(lái)。直銷(xiāo)員指著溫控儀上的數(shù)字顯示向他們講解，大家對(duì)冬天出熱水的XXXXX產(chǎn)生了濃厚興趣，咨詢(xún)選購(gòu)的人也越來(lái)越多。
    直銷(xiāo)員還把每天產(chǎn)生的熱水送給小區(qū)物業(yè)的保安，給他們的生活帶來(lái)極大方便。保安便利用工作之余，熱心向居民推薦XX。這樣做了一個(gè)禮拜，每天都能售出一臺(tái)XX。小區(qū)的銷(xiāo)路就這樣打開(kāi)了。之后，張經(jīng)理把這種成功經(jīng)驗(yàn)推廣到華南的每個(gè)城市，不管是小區(qū)、商場(chǎng)、專(zhuān)營(yíng)店門(mén)前都在做這樣的熱水現(xiàn)場(chǎng)演示。各地都反應(yīng)效果不錯(cuò)，銷(xiāo)量成倍增長(zhǎng)。
    點(diǎn)評(píng)：“熱力四射”現(xiàn)場(chǎng)演示讓華南市場(chǎng)升溫，XX冬天現(xiàn)場(chǎng)出熱水為消費(fèi)者選擇XX提供了充足理由。
    實(shí)戰(zhàn)案例二
    花樣活動(dòng)讓小區(qū)銷(xiāo)售高潮迭起
    臨沂經(jīng)銷(xiāo)商聶經(jīng)理進(jìn)入小區(qū)后，把精力放在怎樣吸引小區(qū)居民上。他在小區(qū)內(nèi)的活動(dòng)堅(jiān)持不斷，活動(dòng)形式新穎。如給物業(yè)管理部門(mén)和小區(qū)居民送福字和對(duì)聯(lián)，為小區(qū)營(yíng)造過(guò)年喜慶氣氛的同時(shí)讓大家也都記住了XXXXX；與居民互動(dòng)猜謎語(yǔ)，答對(duì)的贈(zèng)送雨傘、收音機(jī)、茶具等禮品，并讓領(lǐng)取獎(jiǎng)品者留下姓名和居住樓層，加入到信息檔案；更有趣的是聶經(jīng)理專(zhuān)門(mén)花七千元買(mǎi)了一個(gè)六個(gè)人敲的大鼓，引起居民好奇，在小區(qū)內(nèi)造出了很大聲勢(shì)，小區(qū)內(nèi)的銷(xiāo)量明顯提升。
    點(diǎn)評(píng)：不斷組織活動(dòng)讓居民參與其中，引起商家與居民互動(dòng)，銷(xiāo)售效果會(huì)非常好。
    實(shí)戰(zhàn)案例三
    XXX長(zhǎng)“腿”走進(jìn)小區(qū)
    福建惠安經(jīng)銷(xiāo)商林經(jīng)理進(jìn)入進(jìn)軍小區(qū)之后，組建小區(qū)促銷(xiāo)隊(duì)，制作大背景布掛在醒目的地方，并掛起“XXXXXXX”的條幅。為了真正讓居民感受到XX的實(shí)力，林經(jīng)理想了個(gè)主意：根據(jù)XXX的大小，量身制作了幾個(gè)帶轱轆的車(chē)，讓XXX會(huì)“走路”。這樣可以在小區(qū)里巡回展示，還可以去人流多的公園。而且，他還把熱水器內(nèi)灌上涼水，現(xiàn)場(chǎng)做實(shí)驗(yàn)，呼呼冒出的熱水，引來(lái)眾人駐足觀看。就這樣促銷(xiāo)隊(duì)是邊走邊宣傳，有效地拉動(dòng)了小區(qū)的銷(xiāo)量。
    點(diǎn)評(píng)：不斷創(chuàng)新，讓XXX與眾不同，流動(dòng)宣傳更能吸引眼球，達(dá)成銷(xiāo)售。
    
    實(shí)戰(zhàn)案例四
    即買(mǎi)即裝 打造熱銷(xiāo)氣氛
    汾陽(yáng)杏花村汾酒廠宿舍樓小區(qū)剛剛交工，集中交鑰匙。劉經(jīng)理趕到汾陽(yáng)后發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商人手少，樣機(jī)少，準(zhǔn)備非常不充分，他馬上幫助經(jīng)銷(xiāo)商整改，招聘臨時(shí)促銷(xiāo)人員，從兄弟單位調(diào)安裝人員。并在現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)，增加樣機(jī)，特意擺上許多包裝箱，制造熱銷(xiāo)的氣氛。并對(duì)交訂金的居民，馬上安裝。這樣，第一天就銷(xiāo)售26臺(tái)。
    點(diǎn)評(píng)：居民都有一種思維習(xí)慣，覺(jué)得賣(mài)得快的商品肯定是值得買(mǎi)，適當(dāng)時(shí)候制造一下緊張的熱銷(xiāo)氣氛也能取得意想不到的效果。
    實(shí)戰(zhàn)案例五
    大篷車(chē)和促銷(xiāo)隊(duì)“雙隊(duì)”出擊 攻下鄉(xiāng)村小區(qū)
    浙江義烏經(jīng)銷(xiāo)商吳經(jīng)理的“雙隊(duì)”就是小區(qū)促銷(xiāo)隊(duì)和大篷車(chē)隊(duì)。番村小區(qū)是由舊村改造成的居民小區(qū)，全部是四五層的小樓。交工之前，吳經(jīng)理的小區(qū)促銷(xiāo)隊(duì)就進(jìn)入了。他們找了一處工房，建起了小區(qū)店，擺上三臺(tái)XX樣機(jī)。房子一交工，60條條幅立刻掛滿(mǎn)了小區(qū)。居民一般都是一早一晚過(guò)來(lái)看房，隊(duì)員一人盯在店里，另外兩人分頭上門(mén)發(fā)資料，講解，抓住一切與居民接觸的機(jī)會(huì)做工作。為打開(kāi)銷(xiāo)售局面，吳經(jīng)理還組織三輛大篷車(chē)隊(duì)在小區(qū)里巡回宣傳，持續(xù)了三四天�！半p隊(duì)”進(jìn)攻效果不錯(cuò)，客戶(hù)紛紛上前咨詢(xún)，第一天就售出了3臺(tái)XX。
    點(diǎn)評(píng)：要搶占小區(qū)，有資源才行。配備好人力、物力，雙雙出擊，提前搶占小區(qū)，應(yīng)該是比較穩(wěn)妥的上量的方法。
    實(shí)戰(zhàn)案例六：
    大氣勢(shì)擠強(qiáng)勢(shì)宣傳 半月銷(xiāo)售58臺(tái)
    冬季河北張家口天氣較冷，經(jīng)銷(xiāo)商王經(jīng)理進(jìn)入的第一天，首先把現(xiàn)場(chǎng)布置起來(lái)。支起拱門(mén)、帳篷，懸掛“XXXX原配一體機(jī) 冬天好用”條幅，擺了6臺(tái)樣機(jī)以及八大集成展板，準(zhǔn)備好曖水瓶、促銷(xiāo)小禮品等。后來(lái)，有兩家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也進(jìn)來(lái)了，為了增加X(jué)X的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，王經(jīng)理針對(duì)小區(qū)的消費(fèi)水平，推出特價(jià)機(jī)重點(diǎn)向用戶(hù)推薦。而且還打出了“買(mǎi)XXXXX 十年免費(fèi)除堿”的促銷(xiāo)政策，居民紛紛訂購(gòu)XX。那兩家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手明顯沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，后來(lái)堅(jiān)持不住就撤出了。
    在小區(qū)，兩人盯著活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，為來(lái)咨詢(xún)的居民講解；兩個(gè)直銷(xiāo)員帶著資料上門(mén)，挨家挨戶(hù)做工作；兩個(gè)安裝工對(duì)預(yù)訂用戶(hù)的房子進(jìn)行堪察，根據(jù)用戶(hù)需求進(jìn)行管路設(shè)計(jì)。他們還把制作的XX樓層貼貼上，擴(kuò)大了宣傳面。周六周日，居民大都在家，根據(jù)這個(gè)情況，王經(jīng)理雇用六名大學(xué)生，對(duì)小區(qū)居民進(jìn)行集中上門(mén)宣傳，發(fā)資料，形成很大的宣傳攻勢(shì)。
    經(jīng)過(guò)近半個(gè)月的努力，王經(jīng)理在高家屯小區(qū)就實(shí)現(xiàn)了58臺(tái)的銷(xiāo)量。
    點(diǎn)評(píng)：針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)，無(wú)孔不入的宣傳攻勢(shì)是取得銷(xiāo)量的重要途徑。
    實(shí)戰(zhàn)案例七
    小區(qū)活動(dòng)全線“剿匪”
    2006年1月，趙經(jīng)理大膽打破小區(qū)原有銷(xiāo)售模式，“不創(chuàng)新就得死”，創(chuàng)造了冬天銷(xiāo)售火爆的奇跡。
    活動(dòng)掀起購(gòu)買(mǎi)高潮：在東營(yíng)藍(lán)天小區(qū)，趙經(jīng)理組織開(kāi)展了免費(fèi)送機(jī)活動(dòng)，小區(qū)第一戶(hù)享受免費(fèi)購(gòu)機(jī)，迅速打開(kāi)銷(xiāo)售局面，最終使藍(lán)天小區(qū)占有率高達(dá)80%以上；在井下小區(qū)、錦華小區(qū)、三聯(lián)廣場(chǎng)開(kāi)展了免費(fèi)購(gòu)機(jī)活動(dòng)加文藝演出，大力造勢(shì)，一個(gè)月預(yù)售200多臺(tái)。
    小區(qū)用戶(hù)現(xiàn)身說(shuō)法：趙經(jīng)理還讓小區(qū)用戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)身說(shuō)法，老用戶(hù)向新用戶(hù)介紹新產(chǎn)品，比直銷(xiāo)員推薦效果好的多。很多老用戶(hù)非常熱心地向鄰居推薦，成交率能達(dá)到100%。
    配合地面空中造勢(shì)：趙經(jīng)理利用科普?qǐng)@開(kāi)業(yè)之機(jī)，大力進(jìn)行空中造勢(shì)。他整合當(dāng)?shù)?家媒體進(jìn)行宣傳，擴(kuò)大活動(dòng)影響，提高品牌震懾力。有了地面活動(dòng)，再有空中傳播，活動(dòng)信息迅速傳播，銷(xiāo)售量與日俱增，幾天就預(yù)定90多臺(tái)；
    點(diǎn)評(píng)：采用多種方式、大面積、大范圍的宣傳攻勢(shì)對(duì)小區(qū)銷(xiāo)售有直接效果，既然搶占了小區(qū)，就要利用一切可以利用的資源全力造勢(shì)、搶量。
    實(shí)戰(zhàn)案例八
    搞好活動(dòng)是賣(mài)貨的關(guān)鍵
    1月是一年中最冷的時(shí)候，好多雜牌XXX廠商都因?yàn)殇N(xiāo)量不好關(guān)門(mén)了。但西安漢中略陽(yáng)經(jīng)銷(xiāo)商趙學(xué)德卻忙的熱火朝天，干勁十足,原來(lái)他正忙于一個(gè)新交工的小區(qū)。
    趙經(jīng)理早就聽(tīng)到略陽(yáng)鋼廠小區(qū)交工的消息，他審時(shí)度勢(shì)，果斷地在12月初進(jìn)駐小區(qū)內(nèi)宣傳。他制作了30條條幅，把促銷(xiāo)信息和優(yōu)惠政策廣泛宣傳。直銷(xiāo)員到每個(gè)樓內(nèi)發(fā)單頁(yè)，貼海報(bào)，使入住的業(yè)主一進(jìn)來(lái)就能看到XXXXX。趙經(jīng)理還把活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置規(guī)范，樣機(jī)、帳篷、拱門(mén)、展板擺放整齊，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)熱水演示，把XX產(chǎn)品的“冬天好用”展示給居民。寒冷冬季XXX冒出熱水讓居民大為震驚。6日和7日兩天就售出了10臺(tái)冬標(biāo)，這一下子掀起了鋼廠購(gòu)機(jī)的高潮。并且在現(xiàn)場(chǎng)展示過(guò)程中，還收到了意外驚喜，民政局主任看到產(chǎn)品演示后，毫不猶豫地簽下了10臺(tái)XX210的團(tuán)購(gòu)訂單。
    點(diǎn)評(píng)：現(xiàn)場(chǎng)演示能讓消費(fèi)者心服口服，充分利用單管演示，呼呼冒出的熱水讓消費(fèi)者眼見(jiàn)為實(shí)，選擇XX就成了必然。
    實(shí)戰(zhàn)案例九
    大篷車(chē)進(jìn)小區(qū)宣傳造勢(shì)效果好
    山西平魯經(jīng)銷(xiāo)商任經(jīng)理為了在小區(qū)做好宣傳，啟用了大篷車(chē)隊(duì)，在小區(qū)內(nèi)造勢(shì)宣傳，效果顯著。任經(jīng)理從05年8月3日開(kāi)始準(zhǔn)備，與集團(tuán)派出的大篷車(chē)一起，組織了宣傳車(chē)隊(duì)。憑著自己在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)關(guān)系與政府聯(lián)合，打通了平魯區(qū)所有高檔住宅小區(qū)的物業(yè)，讓車(chē)隊(duì)進(jìn)到小區(qū)里宣傳造勢(shì)，并向居民發(fā)放宣傳單頁(yè)和優(yōu)惠卡。在小區(qū)門(mén)口張貼300多張優(yōu)惠海報(bào)，幾天下來(lái)，使整個(gè)平魯幾乎人人皆知XXXXX在稿優(yōu)惠促銷(xiāo)。
    通過(guò)大篷車(chē)宣傳，任經(jīng)理每日的成交率明顯上升，僅8月6日一天就銷(xiāo)售4臺(tái)XX，不到一個(gè)禮拜銷(xiāo)量達(dá)到近20臺(tái)，創(chuàng)下了歷史最高記錄。大篷車(chē)在小區(qū)活動(dòng)的成功在很大程度上帶動(dòng)了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。
    點(diǎn)評(píng)：促銷(xiāo)信息需要廣泛傳播，充分利用資源傳播吸引消費(fèi)者的利益點(diǎn)，要使影響力達(dá)到最大化，最終促進(jìn)銷(xiāo)量提升。
    實(shí)戰(zhàn)案例十
    特色宣傳 讓活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)“熱”起來(lái)
    江蘇海門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商陳經(jīng)理用納涼晚會(huì)重點(diǎn)突破小區(qū)，搶奪市場(chǎng)份額，取得了很好的效果。青海花園和啟秀花園是海門(mén)的重點(diǎn)小區(qū)，眾多XXX廠家都看好這兩個(gè)小區(qū)，在此搞促銷(xiāo)活動(dòng)。針對(duì)這種情況，陳經(jīng)理經(jīng)過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)方式的觀察，掌握了一定的信息，最后決定采用獨(dú)具特色的納涼晚會(huì)來(lái)打進(jìn)小區(qū)。
    因?yàn)樵谛�區(qū)內(nèi)搞活動(dòng)的不只XX一家，所以陳經(jīng)理說(shuō)，要想活動(dòng)有效必須搞出自己的特色來(lái)才行。他說(shuō)，要在幾個(gè)方面明顯區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，第一就是現(xiàn)場(chǎng)布置�？紤]到小區(qū)內(nèi)晚上的人流較多，所以現(xiàn)場(chǎng)面積要夠大，布置要大氣。陳經(jīng)理擺放了大規(guī)格的XX樣機(jī)，并把特價(jià)機(jī)明顯標(biāo)識(shí)出來(lái)，以阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主銷(xiāo)產(chǎn)品�，F(xiàn)場(chǎng)的拱門(mén)、戶(hù)外展示八件套、帳篷及各種宣傳物料整齊擺放。直銷(xiāo)員站成一排為圍觀的小區(qū)居民發(fā)放特價(jià)機(jī)海報(bào)和單頁(yè)。傍晚人越來(lái)越多，XX消夏晚會(huì)正式開(kāi)場(chǎng)，豐富多彩的文藝節(jié)目吸引著居民紛紛轉(zhuǎn)攏過(guò)來(lái)，中間穿插的XX知識(shí)有獎(jiǎng)競(jìng)答讓眾多消費(fèi)者躍躍欲試。XX強(qiáng)大的展示陣容使得另外幾個(gè)雜牌XXX的展示暗淡無(wú)光。這樣堅(jiān)持做下來(lái)，XX很快就占了上風(fēng)，占有了絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，十天內(nèi)在小區(qū)內(nèi)就銷(xiāo)售了46臺(tái)。
    點(diǎn)評(píng)：“空中”加“地面”強(qiáng)大的宣傳和現(xiàn)場(chǎng)，有利擠壓雜牌，提升銷(xiāo)量。
    實(shí)戰(zhàn)案例十一
    小區(qū)宣傳做的早 零售工程雙豐收
    陜西神木的張經(jīng)理通過(guò)小區(qū)活動(dòng)不但提升了零售銷(xiāo)量，還帶動(dòng)了小區(qū)工程，頗讓人羨慕。張經(jīng)理是如何操作的呢？
    第一，選市場(chǎng)潛力大的小區(qū)
    活動(dòng)就是為了提升銷(xiāo)量，所以在搞活動(dòng)之前一定要調(diào)查一下所選小區(qū)的市場(chǎng)潛力。預(yù)算一下搞一場(chǎng)活動(dòng)所能夠帶來(lái)的最好和最差的效益。XXX成了現(xiàn)代新居裝修必須考慮的因素，所以張經(jīng)理就選定了水龍小區(qū)。該小區(qū)一期工程剛竣工，還將繼續(xù)開(kāi)發(fā)二期三期工程，市場(chǎng)潛力較大。
    第二，趁早進(jìn)入 占住優(yōu)勢(shì)
    新建小區(qū)已經(jīng)成了眾多XXX廠家必爭(zhēng)的目標(biāo)，所以，進(jìn)入小區(qū)一定要早。張經(jīng)理時(shí)刻關(guān)注小區(qū)信息，在離竣工期還有一個(gè)月的時(shí)候，就在小區(qū)里展開(kāi)了宣傳，并請(qǐng)來(lái)表演隊(duì)，舉辦了一場(chǎng)晚會(huì)。XX的搶先一步，使別的牌子的XXX望塵莫及。很多來(lái)看新房的業(yè)主提前預(yù)訂了XXX，有的甚至為了在樓頂占個(gè)好位置，向物業(yè)要來(lái)鑰匙提前安裝。不到半個(gè)月的時(shí)間，一期交工的80戶(hù)就安裝上了60臺(tái)。規(guī)范的安裝和服務(wù)讓業(yè)主和物業(yè)部門(mén)都對(duì)XX贊賞不已。
    第三，力爭(zhēng)小區(qū)工程
    由于前期取得了業(yè)主及物業(yè)部門(mén)的信任，張經(jīng)理進(jìn)一步做工作。他發(fā)現(xiàn)該小區(qū)的二期樓房完全可以做工程，這樣就可以保證在該小區(qū)100％的占有率。張經(jīng)理打聽(tīng)到買(mǎi)房的業(yè)主，通過(guò)宣傳，爭(zhēng)取了大部分業(yè)主對(duì)XX的認(rèn)可，接下來(lái)再做物業(yè)的工作，順利地簽下了二期的60臺(tái)冬標(biāo)工程。
    點(diǎn)評(píng)：要想使活動(dòng)取得預(yù)期效果，除了要積極配合集團(tuán)戰(zhàn)略外，還要自己動(dòng)腦筋，認(rèn)真分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，時(shí)刻保持理性的頭腦，對(duì)活動(dòng)靈活操作，來(lái)搞活市場(chǎng)，提升銷(xiāo)量。
    實(shí)戰(zhàn)案例十二
    宣傳預(yù)熱做到位 五小區(qū)集中突破
    云南開(kāi)遠(yuǎn)經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后，辦事處與經(jīng)銷(xiāo)商周經(jīng)理一起在十·一開(kāi)展了“迎國(guó)慶，XX節(jié)能科普大行動(dòng)”大型展示促銷(xiāo)活動(dòng)，取得了很大成功。
    十·一當(dāng)天，周經(jīng)理在離小區(qū)最近的冠南廣場(chǎng)，組織了科普展示。8臺(tái)樣機(jī)擺放到位，拱門(mén)、帳篷、刀旗等把現(xiàn)場(chǎng)布置的非常熱鬧，直銷(xiāo)員全部統(tǒng)一著裝，佩戴綬帶，發(fā)放活動(dòng)資料。周經(jīng)理還邀請(qǐng)了開(kāi)遠(yuǎn)市節(jié)能辦公室周主任進(jìn)行了為時(shí)40分鐘的節(jié)能科普講話(huà)，帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的人爭(zhēng)相在節(jié)能環(huán)保條幅上簽名，掀起了“XX節(jié)能科普展”的高潮。參與簽名的大部分都是附近小區(qū)的居民，此次活動(dòng)讓他們更深層次地認(rèn)識(shí)了XX，現(xiàn)場(chǎng)居民踴躍訂機(jī)。
    周經(jīng)理還推出較適合居民消費(fèi)水平的特機(jī)價(jià)，2680元的16支超越機(jī)型。為刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，周經(jīng)理采用反向促銷(xiāo)手法，即小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)價(jià)格定為每臺(tái)2680元，并有禮品相送；與之相對(duì)應(yīng)的，在廣場(chǎng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)定價(jià)為每臺(tái)2880元，沒(méi)有禮品贈(zèng)送。形成一個(gè)反差，這樣為目標(biāo)小區(qū)的顧客搭建了一個(gè)心理平臺(tái)，讓他們感覺(jué)XX是針對(duì)小區(qū)真誠(chéng)讓利的。這樣一來(lái)，許多處于觀望狀態(tài)的居民于10月3日那天都豪不猶豫地交錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。
    點(diǎn)評(píng)：科普展與居民互動(dòng)，制造心理差價(jià)，達(dá)成銷(xiāo)售。  


韓鋒 營(yíng)銷(xiāo)智慧引擎 北大國(guó)際MBA（BIMBA）, 歷任松下電器（中國(guó)）有限公司/沃爾瑪中國(guó)總部/海爾集團(tuán)海外本部/皇明太陽(yáng)能集團(tuán)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理職位。是中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界集外企、國(guó)企、民企、創(chuàng)業(yè)型企業(yè)經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)于一身的【營(yíng)銷(xiāo)活化石】。“鋒言鋒語(yǔ)“之個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)博客/播客http://blog.sina.com.cn/coolwindhan聯(lián)系方式：coolwindhan@yahoo.cn, MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871歡迎賜教。